להתחיל עסק | פרק חמישי – תמחור

תכנית תמחור נכונה המתוכננת בקפידה לא רק תבטיח את רווחיות העסק, דבר אשר הינו חיוני להישרדות, אלא גם תעזור לכם למצות את ההזדמנויות העסקיות, במקום שעבוד של שנים בלי באמת להגיע לאף מקום. המחירים שתקבעו יכולים להביא איתם תגמולים גבוהים ביותר, אך הם גם יכולים להביא למפלתכם.

תמחור למטרת רווח

בכדי לפתח תכנית תמחור לעסק שלכם, עליכם להתחיל בחישוב והבנת כלל העלויות, לאחר מכן תבדקו כמה המתחרים שלכם גובים ואז תנסו להעריך כמה המוצר או השירות שווה עבור הלקוחות שלכם. בכך שאתם שיודעים במה העלויות שלכם כרוכות, תוכלו לחשב את 'נקודת האיזון' של העסק. נקודה זו מחשבת כמה צריך למכור בכדי לכסות את כל ההוצאות, כולל המשיכות החיוניות, לפני שמתחילים להרוויח. אם לא תצליחו לזהות את נקודת האיזון בעסק, אתם עלולים לפעול בהפסד, מבלי לקלוט לפני שזה כבר מאוחר מידי.

העלויות שלכם

העלויות מתחלקות לעלויות קבועות (תקורה) ועלויות משתנות (ישירות). עלויות קבועות כוללות את העלויות האישיות החיוניות, כמו שכר דירה, חשמל, משכורות וחיובי ריבית. עלויות אלה נוטות לא להשתנות לא משנה כמה תמכרו. עלויות משתנות, לעומת זאת, עולות או יורדות בהתאם לכמות המכירות שלכם. העלות המשתנה (ישירה) המובנת ביותר היא העלות של החומרים והעבודה שצריך להשקיע כדי שניתן יהיה לייצר את הטובין או השירות שבכוונתכם לשווק, עלות זו כוללת גם הובלה, אריזה, דמי משלוח או כוח עבודה נוסף. המחיר שתגבו חייב לכסות את כל העלויות המשתנות ולתרום לעבר עלויות התקורה.

המחיר של המתחרים

אלא אם כן השירות או המוצר שלכם טוב בהרבה יותר משל המתחרים, זה לא יהיה חכם לגבות מחיר גבוה בהרבה מהמתחרים שלכם, מכיוון שיהיה מאוד קשה להצליח במכירות. מצד שני, מחיר נמוך מידי מרמז לעיתים קרובות על איכות או סטנדרטים נמוכים.

להתחרות על בסיס מחיר בלבד זוהי אפשרות מאוד לא נכונה. עסקים קטנים חייבים לבדל את עצמם באמצעים אחרים, כגון שירות אישי, נוחות או מיומנויות מיוחדות. לקוחות לעיתים רחוקות קונים על סמך מחיר בלבד וכדאי לזכור שיותר קל להוריד מחיר מאשר לעלות אותו.

אם כבר החלטתם כמה המחיר אמור להיות, אך הוא לא מכסה את העלויות שלכם – תבדקו שוב מה הופך את העסק שלכם למוצלח. לדוגמה, האם ניתן להוזיל את העלויות המשתנות? האם ניתן להשיג ספקים יותר זולים? אם ניתן לקבל הנחה או למצוא ספק חלופי? לגבי העלויות הקבועות שלכם, האם ניתן לקצץ באחת ההוצאות?

תחשבו שוב על מה שאתם מציעים. האם יש דרך לשפר אותו ולמכור אותו במחיר גבוה יותר? האם תוכלו למכור מוצרים אחרים בעלות נוספת כדי להעלות את הרווח? האם המכירות יעלו אם תעלו את המחירים ותוציאו את ההכנסה הנוספת על קידום מכירות ופרסום?

כל עלות הקשורה בניהול העסק חייבת להיות מכוסה או על ידי כמה שאתם גובים עבור הזמן שלכם, או על ידי הסכום שאתם גובים עבור המוצרים שלכם. תתחילו לראות רווחים רק אחרי שכל העלויות כוסו. אבל ניתן להחליט על שימוש במחירים שונים לסיטואציות שונות. לדוגמא, אינסטלטור אשר מציע שירות 24 שעות ביממה יכול להחליט לחייב תעריף שונה אם הוא נקרא לעבוד באמצע הלילה לטפל במקרה חירום, תעריף מיוחד לסופי שבוע ולאמצע שבוע. הוא יכול גם להחליט להציע ללקוחות מחיר אחר עבור עבודה שאינה מקרה חירום, כמו התקנת חימום מרכזי, או צנרת חדשה למטבח.

להגיע לטווח של מחירים עבור השירותים השונים שאתם מציעים, כאשר לוקחים בחשבון את הזמן שאתם הולכים להקדיש לכל עבודה ואת גורם הנוחות עבור הלקוחות יכול לתת לכם את הגמישות להישאר תחרותי, ולשמור על הכנסה משביעת רצון.

עלויות 'נסתרות' ומע"מ

בנוסף לתמחור העלות הישירה של כמה שזה עולה לך לקנות סחורות ואז למכור אותן, או לייצר מוצר ולמכור אותו, ישנן עלויות "נסתרות" שעליך לקחת בחשבון כגון מלאי או חומרים מבוזבזים. יש לקחת בחשבון את העניין של פחת. זהו הסכום שצריך לשים בצד לפרוש את העלויות של הציוד, מכונות, רכבים ונכסים אחרים מעל לחיי השימוש שלהם.

מס ערך מוסף (מע"מ) זהו מס המוסף על סחורות ושירותים (17% כיום). לכן יהיה עליכם לשקול את ההשפעה שיש למס זה על המחירים שתקבעו למוצרים או לשירותים שלכם.

 

* * *

 

לסיכום, קחו את הזמן ותקבעו את המחירים שלכם. הם חלק חיוני במשוואה שיכולה להרים או להפיל את העסק. תלמדו את נקודת האיזון של העסק, ותשאפו לדאוג לעדכן את המחירים שלכם על בסיס קבוע גם בהתייחס למהות ותוכן העבודה וגם בהשוואה למתחרים ותנאי השוק באופן כללי. כדאי מאוד לעסקים קטנים לחשוב במונחים של ערך יותר מאשר נפח, כלומר, האיכות של מה שאתם מציעים מול הכמות שאתם יכולים למכור.

 

בשבוע הבא נפרסם את החלק השישי במדריך – מכירות.

 

מאת

בן הרשקוביץ, רו"ח  MBA MBT

א.א. הרשקוביץ ושות' רואי חשבון

Share:

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב pinterest
Pinterest
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

אתר זה עושה שימוש באקיזמט למניעת הודעות זבל. לחצו כאן כדי ללמוד איך נתוני התגובה שלכם מעובדים.

פוסטים ומאמרים קשורים

להתחיל עסק | פרק חמישי – תמחור

תכנית תמחור נכונה המתוכננת בקפידה לא רק תבטיח את רווחיות העסק, דבר אשר הינו חיוני להישרדות, אלא גם תעזור לכם למצות את ההזדמנויות העסקיות, במקום שעבוד של שנים בלי באמת להגיע לאף מקום. המחירים שתקבעו יכולים להביא איתם תגמולים גבוהים ביותר, אך הם גם יכולים להביא למפלתכם. תמחור למטרת רווח בכדי לפתח תכנית תמחור לעסק

להתחיל עסק | פרק רביעי – קידום מכירות ויצירת ערך

מציאת כמות מספקת של לקוחות שאיתם אפשר לעבוד היא כמובן חלק חיוני מתהליך פתיחת העסק בצורה הנכונה. חשוב מאוד גם לספק את השירות הטוב ביותר שאתם יכולים על מנת להבטיח חזרה של לקוחות. חיפוש אחר לקוחות חדשים בכל פעם שנגמרת העבודה יקשה עליכם לבנות את העסק ולנהל אותו בצורה יעילה. ישנם מגוון רחב של אפשרויות

להתחיל עסק | פרק שלישי – ללמוד את השוק

אם תדעו מה גורם למישהו לרצות להשתמש דווקא בשירות או במוצר שלכם, יהיה לכם קל יותר להשתמש בכך כדי לבנות בסיס לקוחות חזק ולעמוד בפני הכוחות המשתנים של השוק. זה יאפשר לכם לנצל הזדמנויות ולהיות בעמדה חזקה, כך שבמקרה בו תצטרכו לשנות את השירות שאתם מציעים, את הטובין שאתה מספקים, את המחירים שאתם גובים, או

להתחיל עסק | פרק שני – תכנון מראש

הכנה ותחזוקה שוטפת של תכנית המפרטת כיצד העסק שלכם יפעל הם צעדים כדאיים ביותר לטובת הצלחת העסק. לא משנה באיזה שלב אתם נמצאים, אם התוכנית העסקית שלכם עדיין שוכנת אצלכם בראש, או שכבר התחלתם להעביר אותה לכתב. אפילו לא מדובר רק בתשובה לשאלת מיליון הדולר של "האם העסק שלכם הולך להיות ריווחי או לא", אלא

להתחיל עסק | פרק ראשון – מבוא

אם חשבתם לפתוח עסק, ולא משנה איזה סיבות הביאו אתכם לכך, כדאי לכם קודם כל להעריך את היתרונות והחסרונות של הרעיון שלכם. בשביל לעזור לכם להבין יצרנו עבורכם סדרת מאמרים מקיפה בת 13 פרקים במטרה להציע כלים פרקטיים תוך כיסוי רוב הנושאים המשמעותיים לעסקים חדשים ולכאלה שהוקמו לאחרונה, וכך לספק מידע על מנת שהעסק שלכם

גלילה למעלה Call Now Buttonצלצלו אלינו דילוג לתוכן