להתחיל עסק | פרק שלישי – ללמוד את השוק

אם תדעו מה גורם למישהו לרצות להשתמש דווקא בשירות או במוצר שלכם, יהיה לכם קל יותר להשתמש בכך כדי לבנות בסיס לקוחות חזק ולעמוד בפני הכוחות המשתנים של השוק. זה יאפשר לכם לנצל הזדמנויות ולהיות בעמדה חזקה, כך שבמקרה בו תצטרכו לשנות את השירות שאתם מציעים, את הטובין שאתה מספקים, את המחירים שאתם גובים, או אפילו להתרחב לתחום חדש, תוכלו לעשות זאת בקלות ולהיות צעד אחד לפני המתחרים.

כנראה שיש לכם תחושה 'טובה' לגבי העבודה שאתם עושים והשוק בו אתם רוצים שהעסק שלכם יפעל, אבל האם תוכלו לגבות תחושה זאת בעובדות ובמספרים? כמה מדויקים האינסטינקטים שלכם? האם תוכלו להסתמך עליהם כאשר תתמודדו מול הלחצים שיביא עימו ניהול העסק?

כיום לצערנו חלק לא מבוטל מהעסקים החדשים נסגרים בתוך השלוש שנים הראשונות. מחקרים מגלים שחלק משמעותי מהם לא ביצעו מחקר שוק הולם, גם לפני שפתחו את העסק וגם כאשר העסק כבר מתחיל לרוץ. רבים הופכים לשאננים כשזה מגיע ללקוחות ולתחרות בשוק כשהם מסתמכים על מה שהם חשבו שהלקוחות שלהם רצו במקום להבין מה הם באמת רצו ומדוע רצו זאת.

 

בצעו מחקר שוק

אם אתם לא מקדישים זמן לבדוק אילו סוגי לקוחות אתם צריכים למשוך אליכם, מה הם מחפשים, ומה המתחרים מציעים להם, אולי תצליחו לשרוד, אך כנראה לא תפיקו את המרב מההזדמנויות הרבות שעומדות בפניכם. למשל יכול להיות שגם לעסק שלכם, כמו עסקים רבים, המיקום הוא מאוד חשוב, לכן ברגע שזיהיתם מקום פוטנציאלי, תבדקו את העוברים ושבים. אלו חנויות אחרות יהיו בשכנות אליכם? האם הם מצליחות? או נכשלות – ולמה? האם אתם חושבים שתוכלו להגיע לכמות ולסוג הנכון של האנשים שיהיו מעוניינים לקנות את מה שאתם מציעים למכור?

ישנם כמה דרכים לבצע מחקרי שוק אשר שונים אחד מהשני בכמות הזמן, המאמץ והכסף שיש להשקיע על מנת לבצע אותם. לשאול את הלקוחות הפוטנציאלים שלכם פנים מול פנים, במייל או בטלפון, ייתן לכם מידע בעל ערך רב. ניתן גם לחפש מחקרי שוק שנעשו בעבר בדו"חות, במגזינים ובאינטרנט – שם תמצא מגוון רחב של מידע. קיימים מאגרי מידע ציבוריים אינסופיים מהם אתה יכול להשיג המון מידע ועזרה בחינם או במחיר סביר.

 

דעו את הלקוחות שלכם

הבהרה לגבי מי הם הלקוחות שלכם ומי הלקוחות הפוטנציאלים אליהם אתם מכוונים יאפשרו להתמקד באלה אשר יביאו את רוב העבודה. לדעת כמה שיותר על הלקוחות שלכם יאפשרו לכם גם להציע להם שירותים או מוצרים אחרים וגם יעזור לזהות לקוחות פוטנציאלים בעלי צרכים דומים. ללקוחות שונים יש נקודות מבט שונות, ולכן אי אפשר לעשות מוצר ממוצע אחד שיתאים לכולם. אלא צריך להתאים מוצרים שונים מחירים שונים, להשתמש בצינורות שיווק שונות, לקבוצות שונות של לקוחות ובכך ליצור להם ערך. חשוב מאוד לדעת, מי הלקוחות שכבר הצלחנו לספק את דרישותיהם ומי הלקוחות שכדאי עוד לשכנע כדי להשיגם.

 

דעו את המתחרים שלכם

אל תהיו שאננים לגבי המתחרים שלכם. הבנה של המתחרים הישירים, אלה אשר מציעים את אותם שירותים כמוכם, הינה חשובה ביותר, אך עליכם להיות מודעים לגורמים אחרים אשר משפיעים על העסק. מקום שמוכר פלאפל לא עומד רק מול מתחרים אשר גם מוכרים פלאפל, אלא גם פיצריות, מסעדת כריכים, מסעדת המבורגרים וכו'. חשוב מאוד לדעת מדוע הלקוחות שלכם קונים דווקא מכם, ומומלץ לשאול זאת אותם על בסיס קבוע. טעות נפוצה שאנשים רבים עושים היא לאסוף את המידע כאשר הם מתחילים את העסק שלהם, אבל שוכחים לעקוב אחר ההתפתחויות בשוק ואחרי מה שהמתחרים שלהם עושים.

אחת מהדרכים הטובות ביותר לנצח את המתחרים היא שמירה תמידית על סטנדרטים גבוהים, היצע שירותים או מוצרים איכותיים ובמחירים אטרקטיביים. זה אינו אומר בהכרח מחירים נמוכים – מעטים האנשים שקונים אך ורק על סמך המחיר. יש יותר סיכוי לייחד את עצמכם ואת העסק שלכם על ידי כך שתציעו משהו שהוא אישי, או באיכות ייחודית.

 

טבלת ההשוואה

טבלת ההשוואה מראה כיצד ניתן לבחון מה יבדל את העסק שלכם מהמתחרים שלכם. דבר זה יעזור לכם להתרכז באופן בו תוכלו לשפר את העסק שלכם, לבנות נאמנות אצל הלקוחות שלכם ולמשוך אליכם לקוחות חדשים.

טבלת השוואה בין שירותים/ סחורות

* * *

 

לסיכום, להבנת תנאי השוק בענף בו אתם פועלים והגורמים המשפיעים על העסק שלכם יש לבצע פעולות יזומות של סקירת הסביבה באמצעות שאלות מנחות. עליכם לשאול את עצמכם – מדוע שמישהו יקנה מכם ולא מהמתחרים. אם אתם יכולים למצוא סיבות הנתמכות בעובדות, יש סיכוי גדול שתוכלו לעמוד בתחרות. דעו את הלקוחות שלכם ומה הם רוצים. דעו את המתחרים שלכם ומה הם עושים. אם לא תיקחו את הזמן לחקור ולהבין את השוק שבו אתם פועלים, אתם עלולים להחמיץ הזדמנויות שיכולות לתת לכם יתרון תחרותי.

 

בשבוע הבא נפרסם את החלק הרביעי במדריך – תמחור.

 

מאת

בן הרשקוביץ, רו"ח מוסמך במסים MBT

א.א. הרשקוביץ ושות' רואי חשבון

Share:

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב pinterest
Pinterest
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

אתר זה עושה שימוש באקיזמט למניעת הודעות זבל. לחצו כאן כדי ללמוד איך נתוני התגובה שלכם מעובדים.

פוסטים ומאמרים קשורים

להתחיל עסק | פרק חמישי – תמחור

תכנית תמחור נכונה המתוכננת בקפידה לא רק תבטיח את רווחיות העסק, דבר אשר הינו חיוני להישרדות, אלא גם תעזור לכם למצות את ההזדמנויות העסקיות, במקום שעבוד של שנים בלי באמת להגיע לאף מקום. המחירים שתקבעו יכולים להביא איתם תגמולים גבוהים ביותר, אך הם גם יכולים להביא למפלתכם. תמחור למטרת רווח בכדי לפתח תכנית תמחור לעסק

להתחיל עסק | פרק רביעי – קידום מכירות ויצירת ערך

מציאת כמות מספקת של לקוחות שאיתם אפשר לעבוד היא כמובן חלק חיוני מתהליך פתיחת העסק בצורה הנכונה. חשוב מאוד גם לספק את השירות הטוב ביותר שאתם יכולים על מנת להבטיח חזרה של לקוחות. חיפוש אחר לקוחות חדשים בכל פעם שנגמרת העבודה יקשה עליכם לבנות את העסק ולנהל אותו בצורה יעילה. ישנם מגוון רחב של אפשרויות

להתחיל עסק | פרק שלישי – ללמוד את השוק

אם תדעו מה גורם למישהו לרצות להשתמש דווקא בשירות או במוצר שלכם, יהיה לכם קל יותר להשתמש בכך כדי לבנות בסיס לקוחות חזק ולעמוד בפני הכוחות המשתנים של השוק. זה יאפשר לכם לנצל הזדמנויות ולהיות בעמדה חזקה, כך שבמקרה בו תצטרכו לשנות את השירות שאתם מציעים, את הטובין שאתה מספקים, את המחירים שאתם גובים, או

להתחיל עסק | פרק שני – תכנון מראש

הכנה ותחזוקה שוטפת של תכנית המפרטת כיצד העסק שלכם יפעל הם צעדים כדאיים ביותר לטובת הצלחת העסק. לא משנה באיזה שלב אתם נמצאים, אם התוכנית העסקית שלכם עדיין שוכנת אצלכם בראש, או שכבר התחלתם להעביר אותה לכתב. אפילו לא מדובר רק בתשובה לשאלת מיליון הדולר של "האם העסק שלכם הולך להיות ריווחי או לא", אלא

להתחיל עסק | פרק ראשון – מבוא

אם חשבתם לפתוח עסק, ולא משנה איזה סיבות הביאו אתכם לכך, כדאי לכם קודם כל להעריך את היתרונות והחסרונות של הרעיון שלכם. בשביל לעזור לכם להבין יצרנו עבורכם סדרת מאמרים מקיפה בת 13 פרקים במטרה להציע כלים פרקטיים תוך כיסוי רוב הנושאים המשמעותיים לעסקים חדשים ולכאלה שהוקמו לאחרונה, וכך לספק מידע על מנת שהעסק שלכם

גלילה למעלה Call Now Buttonצלצלו אלינו דילוג לתוכן