10 כללים להצלחה במכירות

חלק קטן מאנשי המכירות המצליחים נולדו עם הכישורים ההכרחיים להצלחה במכירות. שאר אנשי המכירות המצליחים הגיעו לכך לא על ידי קסם או מזל אלא באמצעות עבודה קשה ושמירה על הכללים להצלחה במכירות.

בתחילת המהפכה התעשייתית שיטת המכירה שהונהגה עסקה בפינוי סחורה מהמחסנים (פעולה טקטית לטווח קצר ללא התייחסות לצרכי הלקוח) ובהתאם לכך הוכשרו אנשי מכירות לכך שהגדרת התפקיד היא לא לראות את הלקוח מרוצה, או אם הוא בכלל לא משתמש במוצר, אלא רק דבר אחד מעניין, שהלקוח יקנה את המוצר. במרוצת השנים והתקדמות השינויים הטכנולוגיים, שיטת המכירה השתנתה לשיטה המודרנית אשר שמה במרכזה את מקסום מערכת היחסים עם הלקוח לטווח הארוך ולא לטווח הקצר, מכיוון שלקוח מרוצה יקנה מגוון מוצרים גדול יותר לטווח זמן ארוך יותר. התורה המודרנית של אומנות המכירה הוגדרה כיכולת להדגיש את היתרונות הערכיים של המוצרים או השירותים הנמכרים, כך שיתאימו לצרכים הייחודיים והמשתנים של הלקוחות השונים ויסתיימו בפעולת מכירה.

במאמר זה נסקור את כללי ההצלחה במכירות, שבאמצעותם ניתן לזנק למקסימום הצלחה בשיווק המכירה אשר איש המכירות שואף להגיע אליה.

  1. לפני כל תהליך מכירה למד את המרב לגבי המוצר או השרות שאתה מוכר ולגבי הצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים יש צורך לדעת הכל (עד כמה שניתן) לגבי המוצרים או השירות הנמכרים, היתרונות והחסרונות, תולדות החברה, מי הם המתחרים, סוגי הלקוחות השונים ובהתאם לכך סוגי הצרכים השונים. קיימת עדיפות להכנה של מצגת או הצגה קצרה וברורה של המוצר או השירות.
  2. כלל ברזל – במהלך כל תהליך המכירה יש לראות את נקודת מבטו של הלקוח, את צרכיו, בעיותיו ולבטיו הלקוח צריך להרגיש כבר מהתחלת המכירה שהמוכר נמצא בצד שלו ולא נגדו. עליך להיות בעל רגישות ויכולת תגובה מהירה לכל בעיה של הלקוח, דבר זה יפתח את האמון בין הקונה אליך, אך יש לשמור לא להפר אמון זה בכל שלב של המכירה.
  3. הרגעים הראשונים של תהליך המכירה הם החשובים ביותר ליצירת עניין וסקרנות במוצר או בשירות שלךקיימת חובה בלתי כתובה של יצירת התעניינות מידית אצל הלקוח, כדי שיהיה המשך לתהליך המכירה.
  4. הקפד שדברייך יהיו מובנים וברורים בשפתו של הלקוח במהלך כל תהליך המכירה יש צורך לפשט את הצגת המוצר עד כמה שניתן וקיימת חשיבות גבוהה להדגשת היתרונות כלפי הלקוח, ובהתאם לכך תוכל ללמוד הרבה על הלקוח היושב מולך אפילו אם זה רק לפי מבט עיניו ותנועותיו.
  5. תמיד הדגש את יתרונותיהם של מוצריך או השירותים שאתה מוכר במונחים של תועלת ללקוח השתדל להשתמש במונחים ספציפיים לתחום הבנתו של הלקוח, כלומר יש לפשט ללקוח מה התועלת שהמוצר יביא לו ספציפית לעסק או לחיים. יש להימנע מדיבור מיותר וסתמי אלא למקד את השיחה בתועלת, בעזרה ובתרומה שהמוצר או השירות נותנים ללקוח.
  6. בכל שלב במהלך המכירה וודא שאתה מקבל את הסכמתו של הלקוח ההסכמה גורמת ללקוח הרגשה שהוא בעצם שולט בתהליך הרכישה והסכמה זו הינה מהותית ביותר במיוחד בשלב הסופי של המכירה, שבו מסכמים בקצרה את כל נקודות ההסכם.
  7. התאם את דרך השגת המוצר לאופיו של הלקוח אין ספק שהצגת המוצר או השרות בדרך הנכונה היא ליבה של המכירה. ובמרבית הפעמים הלקוח גם אוהב להשתתף בהצגה ובבדיקה של המוצר.
  8. בכל שלב במהלך המכירה יכולה להיווצר התנגדות מסוימת של הלקוח, הקפד לנטרל אותה מוקדם ככל האפשר יש להבדיל בין התנגדות אמיתית לבין התנגדות מזוייפת. בהתנגדות האמיתית שבה הלקוח מבטא את דעתו ולבטיו בהקשר לרכישת השירות או המוצר, יש לטפל במלא תשומת הלב ולהגיב בתשובות מדוייקות ורגישות. התנגדות מזוייפת הינה סוג של משא ומתן לצורך קבלת מחיר טוב יותר או תנאים טובים יותר.
  9. הקפד לטפל בכל תלונה, הערה או המלצה של הלקוח הנושא החשוב ביותר ללקוח זה "צרכיו של הלקוח" לכן יש להגיב על תלונת הלקוח מיידית, להקשיב לו בתשומת לב ולמצוא פתרון מהיר לכל בעיה שמתעוררת לשביעות רצונו של הלקוח.
  10. שרות אדיב לפני ואחרי המכירה הוא התנאי ההכרחי לשמירת הלקוח כי ליצור אווירה של נאמנות בין הלקוח אליך, יש להמשיך ולטפח את היחסים גם לאחר שהתבצעה הקנייה. לצורך כך יש לשמור על קשר גם אחרי הקנייה, להתעניין בקונה ובמידת שביעות רצונו ועדכון שוטף בחידושים ושדרוגים שהעסק שלך מציע.* * *

* * *

לסיכום, שיטת המכירה המסורתית של פעם דיברה על פעולות טקטיות של מכירה מהיצרן לצרכן, ותפקיד איש המכירות הוא לקחת את המוצר ולהעבירו לידי הלקוח, וכך למעשה התהליך נגמר כשהלקוח קונה את המוצר. כיום שיטות המכירה שמות את הלקוח במרכז וקיים דגש גדול מאוד על הצרכים והרצונות של הקונים, בסיס תורת המכירה מלמד על כך שאין מציאות אובייקטיבית, ומה שמעניין איש מכירות טוב היא המציאות הסובייקטיבית, כלומר איך שהלקוח רואה את המציאות. ללקוחות שונים יש תפיסה שונה של השוק- יש צורך לעשות מוצר שונה עם שיטת שיווק שונה עבור כל לקוח. אין כזה דבר מוצר ממוצע.

חשוב לזכור, סיפוק לאחר הרכישה הוא מרכיב חשוב ביותר לצורך רכישה חוזרת. לקוח מרוצה אחד יביא איתו לקוחות נוספים, לעומת לקוח שאינו מרוצה אשר יכול לגרום לנזק כבד לך, לעסק שלך ולמוצרים או השירות שאתה מוכר.

הכותב הינו רו"ח מומחה מס MBT

Share:

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב pinterest
Pinterest
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

אתר זה עושה שימוש באקיזמט למניעת הודעות זבל. לחצו כאן כדי ללמוד איך נתוני התגובה שלכם מעובדים.

פוסטים ומאמרים קשורים

להתחיל עסק | פרק חמישי – תמחור

תכנית תמחור נכונה המתוכננת בקפידה לא רק תבטיח את רווחיות העסק, דבר אשר הינו חיוני להישרדות, אלא גם תעזור לכם למצות את ההזדמנויות העסקיות, במקום שעבוד של שנים בלי באמת להגיע לאף מקום. המחירים שתקבעו יכולים להביא איתם תגמולים גבוהים ביותר, אך הם גם יכולים להביא למפלתכם. תמחור למטרת רווח בכדי לפתח תכנית תמחור לעסק

להתחיל עסק | פרק רביעי – קידום מכירות ויצירת ערך

מציאת כמות מספקת של לקוחות שאיתם אפשר לעבוד היא כמובן חלק חיוני מתהליך פתיחת העסק בצורה הנכונה. חשוב מאוד גם לספק את השירות הטוב ביותר שאתם יכולים על מנת להבטיח חזרה של לקוחות. חיפוש אחר לקוחות חדשים בכל פעם שנגמרת העבודה יקשה עליכם לבנות את העסק ולנהל אותו בצורה יעילה. ישנם מגוון רחב של אפשרויות

להתחיל עסק | פרק שלישי – ללמוד את השוק

אם תדעו מה גורם למישהו לרצות להשתמש דווקא בשירות או במוצר שלכם, יהיה לכם קל יותר להשתמש בכך כדי לבנות בסיס לקוחות חזק ולעמוד בפני הכוחות המשתנים של השוק. זה יאפשר לכם לנצל הזדמנויות ולהיות בעמדה חזקה, כך שבמקרה בו תצטרכו לשנות את השירות שאתם מציעים, את הטובין שאתה מספקים, את המחירים שאתם גובים, או

להתחיל עסק | פרק שני – תכנון מראש

הכנה ותחזוקה שוטפת של תכנית המפרטת כיצד העסק שלכם יפעל הם צעדים כדאיים ביותר לטובת הצלחת העסק. לא משנה באיזה שלב אתם נמצאים, אם התוכנית העסקית שלכם עדיין שוכנת אצלכם בראש, או שכבר התחלתם להעביר אותה לכתב. אפילו לא מדובר רק בתשובה לשאלת מיליון הדולר של "האם העסק שלכם הולך להיות ריווחי או לא", אלא

להתחיל עסק | פרק ראשון – מבוא

אם חשבתם לפתוח עסק, ולא משנה איזה סיבות הביאו אתכם לכך, כדאי לכם קודם כל להעריך את היתרונות והחסרונות של הרעיון שלכם. בשביל לעזור לכם להבין יצרנו עבורכם סדרת מאמרים מקיפה בת 13 פרקים במטרה להציע כלים פרקטיים תוך כיסוי רוב הנושאים המשמעותיים לעסקים חדשים ולכאלה שהוקמו לאחרונה, וכך לספק מידע על מנת שהעסק שלכם

גלילה למעלה Call Now Buttonצלצלו אלינו דילוג לתוכן